So profitieren Sie von einem professionellen Preismanagement

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Angesichts stetig komplexer werdender internationaler Verflechtungen der Warenströme ist das Arbeiten mit dem guten alten Kalkulationsschema, wie es manche noch in der Berufsschule gelernt haben, nicht mehr geeignet. Natürlich bleibt es dabei, alle Kosten einzubeziehen inklusive des Gewinns. Doch es ist unabdingbar, darüber hinaus eine Strategie zu entwickeln, wie sich das Unternehmen auf die Unterschiede der jeweiligen nationalen Märkte einstellt.

Preisstrategie

Zu einer effektiven Preisstrategie gehört eine Analyse der unterschiedlichen Warengruppen und Preissegmente. Daraus lässt sich eine Preisfindungsmethodik ableiten, die eine verlässliche Grundlage für differenzierte Preisfindung bildet. So erfordern zum Beispiel Luxusgüter in Schwellenländern eine andere Strategie als in Europa.

Preismodell

In einem verbindlichen Modell werden alle Einzelschritte der Preisbildungsmechanik festgelegt. Das gilt sowohl im nationalen Direktvertrieb als auch im Vertrieb der Produkte in mehreren Stufen, wie er im internationalen Handel üblich ist. Alle Schritte der Preisfindung müssen jeweils für einzelne Länder, Produktgruppen, Branchen bis hin zum einzelnen Kunden festgelegt werden.

Die Organisation der Preisfindung

Das international tätige Unternehmen, das sich an die Entwicklung einer Preisstrategie macht, wird gleichzeitig dafür sorgen, dass die erforderlichen Prozesse installiert werden. Denn ohne die ineinander greifenden Prozessschritte zwischen Zentrale und Ländergesellschaften läuft jede Preisstrategie ins Leere. Dazu werden in der Regel auch ganz neue Funktionen in die Abläufe integriert werden müssen. Preismanager oder Preisstrategen sind zwei Beispiele dafür. Um hier eine effiziente Entwicklung anstoßen zu können, ist es erforderlich, die Prozesse klar zu definieren, um wiederkehrende Preisfindungsprozesse zu vereinfachen und zu beschleunigen.

Preismanagement bis ans Limit

Immer wichtiger für den Erfolg des Unternehmens ist es, weitgehend die Zahlungsbereitschaft der verschiedenen Segmente des Marktes einzuschätzen und abzuschöpfen. Dabei ist zu beachten, dass der Bogen nicht überspannt wird. Daher ist eine Analyse der Konkurrenzsituation sehr spezifisch durchzuführen. Gibt es andere Anbieter, zu denen der Kunde abwandern könnte? Wird er dort einen besseren Preis erzielen? Kann mein Unternehmen den Kunden trotzdem halten, weil es einen einmaligen und jederzeit verlässlichen Service bietet? Alles Fragen, die sowohl in der Produktion als auch in der Logistik beantwortet werden müssen. Und das lässt sich nicht einfach und allgemein festlegen. Gerade hier ist eine exakte Sicht auf die Gegebenheiten der Abnehmer erforderlich.

Preisstrategie und Controlling

Zu einem erfolgreichen Preismanagement gehört ein entsprechendes Controlling. Dieses muss die Entwicklung der Kennzahlen jederzeit aktuell im Auge haben. Bei Abweichungen von den Zielen, die man sich im Preismanagement gesetzt hat, sind sofortige Analysen der Ursachen durchzuführen, um in kürzester Zeit reagieren und die Strategie anpassen zu können.

 

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